Трудности перевода: особенности российско-китайского партнерства

 

 

Когда внутренний китайский рынок перестал поглощать специальные машины в больших количествах, техника с новой силой хлынула за границу. Россия и раньше была перспективным рынком сбыта, а в свете сегодняшней политической обстановки стала особенно привлекательна. Однако работать с китайцами гораздо сложней, чем эксплуатировать импортируемые машины. Почему? Рассказали эксперты.

 

 

 

На сегодняшний день Китаю принадлежит одна шестая часть мирового рынка спецтехники, при этом отрасль развивается стремительными темпами. В мировом масштабе по прибыли от продажи спецтехники Китай уступает лишь США, его доля на рынке достигает уже 29%. По прогнозам экспертов, уже после 2016 года эта доля может превысить 47%, что объясняется наращиванием производственных мощностей в этой отрасли и повышением оплаты труда.

 

Спецтехника из Китая демонстрирует ежегодный рост экспортных  заказов. И если в начале 2000-х китайская спецтехника оптом поставлялась исключительно для внутреннего рынка, то к 2015 году показатель экспорта увеличился до 51%. И хотя пока КНР уступает по доли экспортируемой продукции другим азиатским странам (Япония поставляет на экспорт 69% производимой спецтехники, Корея – 75%), эксперты прогнозируют, что в ближайшие годы Китай многократно улучшит свои позиции с помощью появляющихся сильных брендов, высокого и постоянно улучшающегося качества продукции и адекватной качеству цене, которая примерно на 20-30% меньше, чем у аналогичных товаров западных компаний.

 

 

Несмотря на активную экспансию спецтехники и коммерческого транспорта из  Китая, рост качества исполнения машин и создание представительств  и дочерних структур заводов в России, в этом сегменте остаются проблемы. Большая часть из них носит системный характер: отсутствие четкой стратегии продвижения и продаж, отсутствие унификации машин и запчастей к ним, сложности с таможней и ценообразованием, невнятный сервис и отсутствие корректных требований по эксплуатации, длительные сроки поставки компонентов. Все эти вопросы российские компании на сегодняшний день вынуждены решать самостоятельно. Мы попросили представителей предприятий, которые не понаслышке знают, как работать с Китаем, ответить на несколько вопросов.

 

1. Чем, на ваш взгляд, отличаются покупатели китайских машин от тех, кто предпочитает отечественные или другие марки?

 

2. Сложно ли работать с китайскими производителями спецтехники? В чем особенности ведения такого бизнеса? Ощущают ли эти особенности конечные клиенты?

 

3. Как отлажен сервис и поставка запчастей у китайских предприятий?

 

Начало поставок: 2000 год.

 

 

Начало поставок: 2001 год

Начало поставок: 2000 год

 

 

Начало поставок: 2009 год

 

Техника: автокраны, фронтальные погрузчики, автогрейдеры, дорожные катки и др. Техника: бульдозеры, дорожные катки, автогрейдеры, трубоукладчики, компакторы. Техника: фронтальные погрузчики, автогрейдеры, бульдозеры, асфальтовые и грунтовые катки, гусеничные экскаваторы Техника: фронтальные погрузчики, автогрейдеры, грунтовые катки и бульдозеры.
На сегодняшний день в общем объеме импорта автокранам XCMG принадлежит более 30%, в сегменте фронтальных погрузчиков – более 25%. В 2014 году XCMG учредил в России дочернюю компанию ООО «СюйГун Ру». В результате производитель планирует достичь 5%-ной доли на рынке России по ранее не ввозимым продуктам (таким, как бетононасосы, рециклеры, АБЗ). На сегодняшний день в России представлена широкая линейка техники производства Shantui: помимо уже перечисленных типов, это грунтовые и асфальтовые катки, автогрейдеры и компакторы. Временно не поставляется в Россию линейка экскаваторов – причиной является высокая цена, обусловленная использованием импортных комплектующих. В масштабе мировых продаж по итогам 2014 года производитель занимает 7 место среди всех китайских представителей отрасли. Дорожно-строительная техника бренда XGMA официально импортируется на российский рынок с середины 2000-х годов. Машины этого бренда работают на строительстве керченского моста. SEM – бренд, под которым изначально выпускались исключительно фронтальные погрузчики, но после вхождения в состав Caterpillar было налажено производство еще трех типов техники (автогрейдеров, грунтовых катков и бульдозеров). На сегодняшний день на рынке России и стран СНГ представлена вся номенклатура продукции.

 

 

 

Анатолий Похабов, директор ПКФ «Энерготехстрой»:

 

– Покупатели китайской техники – это люди, которые действительно умеют считать деньги. Они делают ставку на ее эффективность и быструю окупаемость. Даже сегодня, на фоне нестабильной ситуации с курсом валют и невозможности прямых расчетов между рублем и юанем, конечные потребители не ощущают неудобств. Поставщики техники и запчастей выступают буфером, несущим большую часть издержек, связанных со скачками курса или сложностями на таможне. Все бизнес-сообщество, работающее с Китаем, ждет решений от властей, которые смогли бы облегчить работу. Пока протекция государства не касается валютных операций.

 

Хотя у нас появилось одно весомое преимущество. Начала свою работу железнодорожная ветка из Китая через Урумчи и Казахстан в Челябинскую область. Она позволяет быстрее, проще и дешевле доставлять грузы за счет существенного сокращения пути. В перспективе здесь будет организован крупный таможенный пост и локализованные производства. Это даст значительные преимущества региональным поставщикам.

 

Что касается двустороннего сотрудничества между Россией и Китаем, в сфере машиностроения я не вижу перспектив для экспорта. Большая часть российской техники состоит из завезенных из того же Китая компонентов, собственных разработок практически нет. Не знаю, чем наша промышленность может быть интересна.

 

 

 

 

Дмитрий Старостин, генеральный директор ИТЦ «Амур»:

 

– Работать с Китаем нелегко, нужно учитывать десятки специфических нюансов: от логистики до выбора товара. Найти можно любую технику и любые компоненты, гораздо сложнее сориентироваться  в  огромном  выборе и технических тонкостях. Иногда возникают трудности технического перевода. Некоторые сложности связаны с формированием себестоимости товара. Из-за не-стабильного курса валют, непростых логистических цепочек и сюрпризов на таможне назвать клиенту конечную цену не всегда легко. Компании зачастую включают  повышающий валютный коэффициент, чтобы  не  повышать уже озвученную стоимость в рублях.

 

Можно столкнуться с проблемами и на таможне. Помимо нюансов с оформлением разрешительных и прочих необходимых документов, возникают вопросы и с их количеством, которое иной раз вызывает недоумение. Хотя это уже скорее проблемы, которые «подкидывает» предпринимателям российская  сторона. Но есть выбор: растаможить груз самостоятельно или доверить  этот  процесс таможенным брокерам.

 

Реально ли развернуть рынок в сторону поставок из России в Китай? Я надеюсь, что Россия станет поставщиком не только сырья, но и промышленных товаров. Мы много раз обсуждали с китайскими партнерами, что могло бы быть им интересно. Ответ всегда один – энергоресурсы. И все. Обидно. Эта страна напичкана самыми современными технологиями, а мы их потребляем.

 

 

 

 

Дмитрий Деркач, директор компании «Квик»:

 

– Плюс спецтехники китайского  производства – ее многофункциональность. Но в работе с Китаем есть один очень важный нюанс – нужно отличить настоящие высокотехнологичные предприятия от кустарных.

 

Мы столкнулись с тем, что существует большое количество заводов, которые собирают и продают технику под известные марки. Они позиционируют себя как серьезные производители и поставщики, готовые предоставить гарантию на авто и даже постоянно снабжать вас запчастями. Но на деле, если такая машина выйдет из строя, вряд ли вы сможете без  проблем заменить какую-либо деталь. Эти производители, копируя модели, не соблюдают единого стандарта установки и сборки агрегатов и узлов. Каждый собирает по-своему и из того, что есть.

 

В случае с компонентами все также зависит от уровня производителя. Если завод выпускает запчасти под своим логотипом, то это качественный товар, и он ничем не уступает корейскому аналогу. Но, к сожалению, и здесь очень много кустарных производств, поставляющих с виду ничем  не отличающуюся номенклатуру запчастей по привлекательным ценам. Но с полным отсутствием качества.

 

Мы сотрудничаем с крупными китайскими производителями, они всегда прислушиваются к нашим советам и требованиям, постоянно требуют обратную связь. И сейчас они, в отличие от партнеров из других стран, стали еще более старательными и внимательными.

 

 

 

 

Кирилл Кузнецов, менеджер отдела продаж спецтехники и запчастей компании ООО «Профессионалы и техника»:

 

– Компания ООО «Профессионалы и техника» находится в Благовещенске Амурской области. В ее основе – коллектив  единомышленников, имеющих опыт в сфере международной торговли с Китаем и опыт  реализации продукции технического плана на российском рынке. Мы находимся непосредственно на границе с Китаем. Река Амур делит наш край на два государства с пограничными городами Хей-Хе и Благовещенск.

 

Компания ООО «Профессионалы и техника» осуществляет самостоятельно, без каких-либо посредников комплексные поставки деталей машин производства КНР. На складе в Благовещенске создан запас деталей: двигатели, сцепления, трансмиссии, подвески, системы охлаждения, тормозные системы, компоненты рулевого управления от крупнейших производителей : Changlin, SDLG Lingong, XCMG, Yuchai, Shantui, Dongfeng, и других.

 

Наших клиентов в китайской спецтехнике привлекает ее доступность, а нас как компанию-поставщика – простота работы с заводами Китая. Главное  отличие  китайской  ментальности  –  отсутствие бумажной волокиты, к которой мы так привыкли в России.

 

Из Китая мы поставим спецтехнику за 25 дней, запчасти от 2 до 10 дней. Эти сроки поставок имеют большое значение и для заказчиков, и для нас, ведь время – деньги. Работая напрямую с Китаем, мы можем быть уверены, что не подведем своих клиентов.

 

 

 

Ван Хуабин, генеральный директор ООО «ФАВ-Восточная Европа»:

 

– Если говорить про портрет покупателя китайской техники, можно сказать, что это некрупные компании, которые в своем парке они имеют, как правило, до 5 машин. Некоторые из наших клиентов ездят на машинах сами и зарабатывают деньги. Такие клиенты очень серьезно подходят к выбору автомобиля, учитывая все составляющие: запасные части, сервис, стоимость автомобиля, стоимость его владения и другие факторы, соотношение цены и качества – их основной критерий.

 

Мы не гонимся за сиюминутной выгодой, активно развиваем дилерскую и сервисную сеть. Говоря про сервис, мы, конечно, подразумеваем и запчасти. У «ФАВ» все в лучших традициях европейских марок: каталоги запасных частей на все модели, большой централизованный склад, а также необходимые расходные материалы в наличии у дилеров.

 

Хорошая работа сервисных станций – основа успеха в автомобильном бизнесе. Поэтому к выбору дилера мы подходим очень серьезно, дилер должен соответствовать нашим минимальным требованиям, среди которых немало пунктов по сервису. Дилер, который не может обслужить проданный автомобиль, – это не дилер.

 

Если  говорить о поддержке завода, то мы в принципе работаем как единое целое. Мы здесь являемся фактически представителем завода, поэтому наш завод оказывает всестороннюю  поддержку в любом вопросе.

 

 

 

 

Юлия Гринчук, и.о. коммерческого директора компании «Спецтехника К»:

 

– Покупатели  китайских специальных машин ищут баланс цены, качества и – что немаловажно – комфорта. Благодаря китайским предприятиям приобрести аналоги европейских машин могут и предприятия любого масштаба, и физические лица. Спрос на технику из Поднебесной есть всегда, но он носит сезонный характер: летом преобладают поставки дорожно-строительных машин, зимой – фронтальных погрузчиков с коммунальным  навесным оборудованием, а весной – тракторов для сельскохозяйственных предприятий.

 

Однако в работе с Китаем есть своя специфика. Эта нация крайне нетороплива, они работают в совершенно ином ритме, чем русские. Абсолютно бесполезно торопить их, давить и заставлять решать вопросы быстрее, единственный правильный вариант – относиться к ним, как к друзьям.

 

Второй нюанс связан с невероятно широким ассортиментом запчастей и отсутствием унификации. Чтобы заказать подходящую запчасть и быть уверенным, что она подойдет для конкретной машине, иногда приходится проводить целое расследование. С поправкой на неспешное ведение дел это может привести к значительному простою техники и, конечно, недовольству клиентов.

 

Чтобы этого избежать, мы поддерживаем наиболее  востребованный  ассортимент  запчастей  на складах  в  Красноярске,  Благовещенске  и  Москве. Такая география позволяет быстро доставлять компоненты клиентам в любой точке страны.

 

 

 

 

Рустам Шарипов, генеральный директор ГК «РосИнтерТехника»:

 

– Если сравнивать покупателей китайских машин с теми, кто предпочитает европейские бренды, я бы отметил, что их горизонт бизнес-планирования составляет год-полтора, не больше, они ориентированы на краткосрочные проекты. Хотя объективно срок службы и остаточная стоимость китайских машин могли бы потягаться с показателями крупнейших марок из Европы, если бы владельцы китайской техники соблюдали требования по своевременному качественному обслуживанию и придерживались норм загрузки.

 

По сравнению с покупателями отечественных машин приверженцы китайских брендов более прагматичны, они уже успели испытать эту технику в деле и не согласны на меньшее. Хотя введение утилизационного сбора ощутимо увеличило цену китайской спецтехники и сделало ее дороже российской. Государственная поддержка, конечно, необходима, но в таких условиях речь идет не о конкуренции технологий и качества, а только о цене. Это не совсем правильно.

 

Что касается специфики работы с китайскими производителями, все особенности исходят из одной предпосылки – отсутствия продуманной стратегии завоевания российского (или любого другого) рынка. Китайцы научились отлично делать машины и видят только одну цель – продавать их как можно больше.

 

Вопросы поддержки и даже информирования дистрибьюторов, организации дилерской и сервисной сетей, унификации запчастей, продвижения бренда их не интересуют. По сути, и дистрибьюторы, и простые продавцы остаются со всеми проблемами один на один. Поэтому рынок имеет довольно дикий и хаотичный характер.

 

Модель организации продаж в страны Средней Азии и Африки, предполагающая полное отсутствие контроля и поддержки, для российского рынка не подходит. Мы все-таки ближе к европейцам по ментальности и привыкли к цивилизованному рынку с продуманной системой продаж дистрибьютор-дилер-покупатель, гарантией, запасными частями и другими неотъемлемыми  составляющими.

 

Создавая Уральский Терминал Спецтехники Китая «СТОкитайцев.рф», мы, в первую очередь, стремились создать площадку для более эффективного взаимодействия и решения существующих проблем. Всем известно, что Китай очень динамично развивается, и уже сейчас на первое место взамен экстенсивному росту с его лозунгом «больше и быстрее» выходит новое устремление развивать производства с более глубокой степенью  переработки и большей добавленной стоимостью с лозунгом «качественнее и сложнее».

 

Став мировой фабрикой, Китай стремится перерасти в мировую лабораторию новых технологий и новых знаний. Мы становимся свидетелями осознания китайскими компаниями необходимости продвижения своих товаров в России по-новому. Отвечая этим задачам, УТСК «СТОкитайцев.рф» дает возможность разместить китайским компаниям на своих площадях отдельные фирменные шоу-румы с представительствами компаний, региональные склады запасных частей, сервисные зоны и многое другое.

Похожие записи

Оставить комментарий