Группа компаний «ТехПортАвтоСервис» – один из крупнейших игроков на рынке спецтехники и коммерческого транспорта на Северо-Западе России. С 1996 года предприятие осуществляет поставки запчастей и техническое обслуживание коммерческого транспорта, а также является дилером таких брендов, как Volvo, MAN, Renault Trucks, Case, Deutz, Terberg, Ammann, JLG, Konecranes, Isuzu, и золотым партнером Michelin. Осенью 2020 года компания стала дилером SANY – китайского бренда № 1. Коммерческий директор Илья Сайгин и руководитель отдела продаж Дмитрий Караваев рассказали, как было принято решение о расширении линейки и благодаря чему спецтехника этой марки востребована в России.
Сайгин Илья Владимирович.
Коммерческий директор компании
ТехПортАвтоСервис
Караваев Дмитрий Алексеевич
Руководитель направлений AMMANN, SANY
в компании ТехПортАвтоСервис
– Сегодня ТехПортАвтоСервис – официальный представитель Sany в России. Расскажите, как началась работа с этой маркой? Какие преимущества техники привлекли вас?
Илья: Переговоры с Sany мы начали еще в 2018 году, но тогда не нашли точек пересечения: производитель присутствовал на российском рынке уже около 8 лет, но не мог гарантировать комфортные условия работы. Осенью 2020 года мы вернулись к обсуждению сотрудничества. За два года многие вопросы, связанные с поставками в РФ, были решены. И для нас, разумеется, по-прежнему оставалось интересным партнерство с лидирующим брендом в Китае, уверенно входящим в тройку лидеров по всему миру.
Дмитрий: Кроме того, компания Sany предлагала технику в том сегменте, который мы выделили для себя как один из наиболее перспективных, – мини-экскаваторы. Мы делали ставку именно на этот вид машин по нескольким причинам. Во-первых, землеройные работы – одно из самых стабильных направлений строительства. Во-вторых, в условиях городской застройки часто возникает потребность в технике малых габаритов и веса. В-третьих, даже там, где может работать среднетоннажный экскаватор, мини-версия почти всегда оказывается выгоднее в плане стоимости выполнения работ. Оптимальная ширина траншеи, меньше задач по восстановлению – все это экономия.
Илья: В итоге мини-экскаваторы Sany идеально дополнили существующую у нас линейку техники других брендов и по грузоподъемности, и по ценовой политике. Однако мы не ограничились пятью маленькими моделями и включили в свой портфель два типа колесных экскаваторов, а также фронтальный погрузчик. Таким образом, вместе с Sany мы полностью закрыли все возможные потребности клиентов по землеройной технике.
Дмитрий: В ноябре-декабре мы подписали все документы, а в марте-апреле 95% техники, прописанной в контракте, уже находилось на нашей площадке в России. На сегодняшний день продано более 15 единиц, пять из которых – машины SU35U. Этот мини-экскаватор с эксплуатационной массой всего 3780 кг и объемом базового ковша 0,12 куб. м наш хит продаж на сегодня. Благодаря давлению на грунт в 32 кП и габаритам 4855х1720 2515 мм он прекрасно подходит для городского строительства, ландшафтного и сельскохозяйственного проектирования, узких пространств. Плюс активно ведутся переговоры еще по нескольким сделкам. Одним словом, заказчики начинают пробовать эту компактную и мощную технику.
– Расскажите чуть подробнее про основные преимущества линейки мини-экскаваторов Sany.
Дмитрий: Пожалуй, основные характеристики, которые дают представление об этой технике, – это резиновые гусеницы, нулевой радиус разворота и разнообразное навесное оборудование.
Илья: А также грузоподъемность от 1,8 тонны, японские и европейские комплектующие.
Дмитрий: Согласен, это важно. В результате такие технические данные машин снижают стоимость строительных работ и повышают их технологичность. Мини-экскаватор можно опустить в котлован или поднять на этаж строящегося здания. Его можно оснастить ковшом такой ширины, что он сможет работать даже на дачных участках, гидромолотом или другой навеской. С такой техникой рытье, подготовительные работы перестают быть расточительством.
При этом мы не привязываемся к масштабам компании-клиента и объектов ее строительства. Эти машины востребованы в равной мере и при возведении и обслуживании небольших объектов, и на стройках государственного уровня. Судя по первым отзывам наших заказчиков, мини-экскаваторы оправдывают ожидания и показывают себя надежными машинами.
– ТПАС – серьезный акцент на сервисе. Распространяется это правило на технику Sany?
Илья: Разумеется. Наша компания изначально создавалась как предприятие по обслуживанию грузового и специального транспорта. Но в процессе работы пришло понимание, что сервис без продаж, как и продажи без сервиса, неполноценны. Российские клиенты расчетливы, они не будут приобретать машины, если за ними не стоит мощная сервисная сеть. Поэтому у нас сейчас 15 специализированных мультибрендовых станций техобслуживания в северо-западной части России. Крупнейшая и самая современная находится в Мурманске, и мы по праву гордимся ей. Более 3000 кв. м сервисных площадей, 11 ворот большой высоты и ширины, усиленный пол, технологичное оборудование и, конечно, профессионалы своего дела.
Дмитрий: Поскольку Sany – новый бренд в нашей линейке, обслуживание машин этой марки сейчас активно развивается. Мы сразу создали склад запчастей, сейчас формируем и обучаем штат сервисменов и ведем переговоры о продлении срока гарантийного обслуживания. Сейчас он составляет 18 месяцев, или 3000 моточасов, но скоро мы увеличим его до 24 месяцев, или 4000 моточасов.
– Многие дилеры китайской техники в прошлом и в этом году сталкиваются с задержками поставок. Вы начали работу с Sany уже в условиях пандемии и закрытых границ. Сталкиваетесь ли с проблемами в этом плане?
Илья: Сложности в работе, конечно, есть, например длинные поставки. Но для клиентов мы выступаем в роли подушки безопасности, и они не ощущают задержек или других неприятных моментов. Для себя же мы с самого начала взяли за правило не торопиться, вести плановую работу на несколько месяцев вперед, обеспечивать постоянное присутствие техники в наличии, по возможности вывозить технику самостоятельно. Сейчас, когда мы видим реальные отзывы клиентов, мы корректируем бизнес-планы. Тем более что мы ориентированы на массовый сегмент: хотим познакомить большое количество людей с относительно новым для России брендом и показать возможности стандартных машин.
– В прошлом году многие дилеры легковых авто стали использовать онлайн-продажи. Внедряете ли какие-то технологические новинки в продажах и общении с клиентами?
Илья: Да, развитие продаж онлайн – очевидный тренд, но, на наш взгляд, такой способ будет занимать лишь небольшую долю. За последние полтора года работы в условиях пандемии опыт показал, что живые коммуникации остаются в приоритете. На выставках, где мы активно участвуем в этом году с техникой Sany, активность очень высокая. Люди соскучились по реальному общению, с удовольствием проводят оффлайн-переговоры и встречи. Сделки, которые обсуждаются за одним столом, идут гораздо проще и быстрее.
Здесь есть еще и российская специфика. Я уже упоминал, что наши клиенты подходят к выбору техники комплексно: взвешивают не только цену конкретной машины, но и стоимость владения, остаточную стоимость, доступность запасных частей и грамотного сервисного обслуживания. Плюс у каждой компании есть свои нюансы по условиям работы. Обсуждать это гораздо удобнее при живом общении.
ТПАС – это:
- 25 лет на рынке
- 15 станций техобслуживания коммерческого транспорта и спецтехники в России
- 450 + сотрудников
- 120 + единиц техники в наличии постоянно
Sany сегодня:
- № 1 по объему продаж спецтехники в Китае
- № 2 по объему продаж в мире в 2020 году
- 100 0000 экскаваторов в год
«ТехПортАвтоСервис» эксклюзивный
диллер SANY в СЗФО
г. Санкт-Петербург
тел: +7 (812) 335-97-65
моб: +7 (911) 201-41-23
sany@tpas.ru | www.sanynw.ru
