Эксперты, топ-менеджеры дилерских сетей, дистрибьюторы и аналитики подвели итоги автобизнеса за последние три года и наметили приоритеты на 2026 год на ежегодной конференции «АвтоБосс». Главный вывод: победит не тот, кто продаст больше машин, а тот, кто построит клиентоориентированную, эффективную и устойчивую экосистему и успеет адаптироваться к изменениям.
Итоги трехлетки
Последние три года переписали правила игры: уход западных брендов, резкий рост китайских марок, логистические сбои и кредитный бум 2023–2024 сменились жесткой коррекцией. Рынок перешел от «продающего» к «выживательному» режиму.
Первым выступил Александр Васильченко, директор департамента госполитики в области транспорта Минтранса РФ.
Он подчеркнул: будущее транспорта – в автоматизации. Беспилотные технологии – не фантастика, а приоритет государственной стратегии. «Мы активно добиваемся беспилотного способа», – заявил Васильченко, отметив, что «такой транспорт все больше помогает пассажирам и водителям передвигаться безопасно и комфортно». Это не просто декларация, это сигнал: государство будет субсидировать технологии, снижающие человеческий фактор и, соответственно, риски. Дилерам и дистрибьюторам нужно начинать думать не только о продажах, но и о том, как их парки будут интегрированы в будущую систему «умного» транспорта.
По данным «Автомаркетолога», которые привела гендиректор компании Татьяна Акимова, за 10 месяцев 2025 года рынок легковых автомобилей сократился на 20% в штуках. Причин не одна, а цепочка.
- Исчерпан потенциал спроса – те, кто хотел купить авто в 2023–2024, уже купили.
- Высокая ключевая ставка – кредиты стали недоступны для 40% потенциальных покупателей.
- Перепроизводство – на складах осталось 1,8 млн машин (на 35% больше, чем в 2023-м).
- Снижение доверия – клиенты перестали верить в «сезонные скидки» и стали ждать лучших условий.
Сунь Таолин, вице-президент Российско-азиатского союза автопроизводителей, привел цифры: за 7 месяцев 2025 года продано 1,2 млн новых авто – на 25% больше, чем в 2024-м. Но теперь ключевой вопрос – не продажи, а локализация. Haval, Chery, Changan – все активно ищут площадки в Татарстане и других регионах. «Мы не просто хотим продавать авто в России, мы намерены создавать их здесь», – заявил он.
Вызовы 2026 года
Участники конференции и спикеры сошлись во мнении, что ключевыми угрозами для автобизнеса в текущем году станут:
1) макроэкономика: падение доходов, рост ключевой ставки, ужесточение кредитных правил с 1 января;
2) юридические риски: рост претензий по возврату допуслуг, «дробление» бизнеса, усиление контроля;
3) зависимость от Китая: уязвимость цепочек поставок;
4) рентабельность дилеров: только 30% центров работают в плюс. Выживание – в оптимизации.
Но главное – эксперты и игроки рынка сошлись и в представлении о том, какие драйверы будут двигать автобизнес в этом году.
Новая роль дистрибьютора: от поставщика к центру компетенций
«Мы как дистрибьюторы превращаемся не просто в посредников. Сегодня мы должны стать центром компетенций, который нужен и потребителям, и дилерам», – заявила Яна Данилина, директор по развитию «ГАЗ». Эту позицию поддержали все.
«Мы больше не просто привозим машины. Мы – центр знаний, обучения, маркетинга и аналитики для дилеров», – заявила Яна Данилина, директор по развитию «ГАЗ».
Алексей Почечуев (Geely) добавил: «Мы возвращаемся к базовым вещам – качеству, обучению, людям. То, что было модным 5 лет назад, теперь стало нормой».
Жанна Специальная была признана лучшим спикером конференции, ее подход – не «тренинги», а корпоративная библиотека, партнерские тренинги с банками и страховщиками, регулярные кейс-сессии.
.jpg)
Игроки рынка также подчеркнули, что в новой реальности важны не объемы продаж, а создаваемая ценность:
- снижение стоимости владения: клиенты больше не смотрят на цену покупки, они считают расходы на ТО, ремонт, страховку, кредит;
- лизинг для физлиц: рост интереса как к альтернативе кредиту;
- экосистема: переход от продажи машины – к обслуживанию на всем жизненном цикле. В качестве примера привели «РАТ», которая объединила страховку, оплату штрафов, лояльность и помощь на дороге в одну платформу. И это не «дополнительные услуги», а новая бизнес-модель, благодаря которой клиент больше не уходит.
Технологии и data – новый фундамент автобизнеса
Ключевым инструментом 2026 года станет цифровая прозрачность, считают эксперты. Такие решения, как «Комиссар-онлайн», позволяют в реальном времени отслеживать залоговые автомобили, снижая риски для банков и дилеров.
Генеральный директор компании KARSO – технологического лидера в сборе и анализе обратной связи Карина Нафикова отметила: «Мы не просто собираем мнения, мы меняем поведение компании на основе данных с первого визита до постгарантийного обслуживания». NPS, удержание, маржинальность – все теперь зависит от того, как быстро и точно бизнес слышит клиента.
Борьба с недобросовестными продажами – приоритет
На итоговой конференции выступил представитель Банка России Евгений Прончатов, который рассказал о меморандуме 15 крупнейших банков (95% рынка). Этот документ показывает, что регулятор ожидает:
- добросовестного консультирования;
- беспрепятственного возврата денег за ненужные услуги;
- изоляции недобросовестных поставщиков и дилеров через формирование «черных списков».
Ответом бизнеса, как ожидается, должна стать не защита, а трансформация. Так, например, Ирина Франк (Frank Auto) показала кейс, который отличали продажа КАСКО только для параллельного импорта; обучение сотрудников – 80 часов в год; юридическое оформление с аудитом, ноль судов за 2 года. «Наша позиция – договариваться, не доводить до суда. Это не этика. Это бизнес-модель», – сказала она.
Общий прогноз на 2026 год (тезисы)
- Объем рынка 2026 года будет на уровне 2025 года. Оптимистичный прогноз от АвтоВАЗа рассчитан на 1,5–2,5 миллиона машин.
- Главный тренд – российско-китайский рынок с глубокой локализацией. Государство будет поддерживать льготы, утилизационный сбор, производство.
- Победит тот, кто строит не склады, а доверие. Не схемы, а экосистемы. Не краткосрочную прибыль, а прочный фундамент: качество, знания, партнерство.
На итоговой конференции «АвтоБосс» профессиональное сообщество не просто обозначило вызовы, но и нарисовало карту нового мира. 2026 год – не год продаж. Это год выбора: останется тот, кто уже сегодня работает не на объемы, а на людей.
117246, г. Москва, Научный проезд, 17, помещ. 5/4
Тел: +7 (495) 989-11-26
ERID 2W5zFHz7b4D
-thumb.jpg)
-thumb.jpg)
-thumb.jpg)